Si vous cherchez une méthode pragmatique pour générer 50 leads qualifiés par mois via LinkedIn, je vous partage ici ma démarche détaillée et éprouvée avec Sales Navigator. J'ai testé différentes approches — certaines coûteuses, d'autres chronophages — et j'ai fini par construire un processus reproductible qui combine ciblage avancé, automatisation intelligente et approche humaine. Vous trouverez ci-dessous les étapes concrètes, des exemples de messages et un plan d'action hebdomadaire que vous pouvez adapter immédiatement.
Pourquoi j'ai choisi LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn reste le réseau professionnel le plus riche pour trouver des décideurs, et Sales Navigator ajoute des filtres puissants (taille d'entreprise, décisionnaire par fonction, ancienneté, mots-clés dans l'industrie, etc.). Pour moi, l'intérêt principal est la qualité du ciblage : au lieu de viser large, je vise juste. C'est ce qui transforme des prospects en leads qualifiés.
Structurer son approche : définir l'ICP (Ideal Customer Profile)
Avant toute recherche, j'ai pris le temps de formaliser mon profil client idéal. Sans cela, vous perdez du temps avec des prospects non pertinents. Mon ICP comprend :
- Secteur d'activité (ex. SaaS B2B, services financiers, industrie)
- Taille d'entreprise (ex. 50-500 employés)
- Fonctions ciblées (ex. Directeur Marketing, Head of Sales, CTO)
- Géographie (ex. France, Benelux)
- Signaux d'achat (ex. levée de fonds récente, recrutement massif, changement de direction)
Je vous conseille d'écrire 3-4 persona détaillés et de prioriser ceux qui correspondent le mieux à votre solution.
Recherche avancée : les filtres que j'utilise systématiquement
Sales Navigator propose une multitude de filtres. En pratique, je combine ceux-ci :
- Titre / Fonction : mots-clés comme "Head of", "VP", "Director"
- Niveau hiérarchique : Senior, VP, CXO
- Taille de l'entreprise : plages adaptées à votre offre
- Technologies : filtres basés sur les outils utilisés (utile si vous savez que votre solution complète certains outils)
- Année d'entrée en poste : cible les personnes récemment promues (fort signal d'intérêt pour l'innovation)
- Mots-clés dans la bio : pour repérer des compétences ou enjeux spécifiques
J'assemble ces filtres pour obtenir une liste qualifiée, puis j'enregistre la recherche. Les alertes me permettent d'être notifié des nouveaux profils correspondants.
Sauvegarder, segmenter et prioriser
Je crée des listes segmentées dans Sales Navigator (ex. "Leads Chauds - SaaS 100-200", "Prospects Content Marketing"). À chaque profil ajouté, j'ajoute une note courte sur le signal d'intérêt (contrat récent, article publié, post/commentaire pertinent). Cela m'aide à prioriser les actions.
Routines d'outreach : séquence en 6 étapes
Pour convertir les prospects en leads qualifiés, j'utilise une séquence multicanal :
- Jour 0 : Consultation du profil + like/comment pertinent sur un post récent (engagement subtil)
- Jour 1 : Invitation personnalisée (message court de 2 lignes) — objectif : connexion
- Jour 3 : Message de remerciement après connexion + question ouverte liée à un besoin (ex. "J'ai vu que vous avez lancé X — comment gérez-vous Y ?")
- Jour 7 : Partage d'une ressource utile (étude, template) sans pitch commercial
- Jour 14 : Message avec preuve sociale (cas client, ROI chiffré) et proposition d'un court échange de 15 min
- Jour 21 : Relance courte et polie, option calendrier
Je varie les messages en fonction du persona et du signal d'achat identifié. Les taux d'acceptation sont meilleurs quand le premier message montre que j'ai fait mes devoirs.
Exemples de messages
Invitation courte : "Bonjour [Prénom], j'apprécie vos publications sur [thème]. J'aimerais vous ajouter à mon réseau pour échanger sur [sujet pertinent]."
Message post-connexion : "Merci pour la connexion, [Prénom]. J'ai vu que vous travaillez sur [projet]. Est-ce que la priorisation de [problème X] reste une priorité pour vous en ce moment ?"
Partage de ressource : "Bonjour [Prénom], je partage un benchmark que nous avons réalisé sur [sujet]. Si vous êtes en phase d'évaluation, il pourrait vous être utile. Souhaitez-vous que je vous l'envoie ?"
Utiliser InMail et l'intégration CRM
Les InMails fonctionnent bien sur des cibles difficiles à joindre, mais je les réserve aux prospects très qualifiés (taux de réponse supérieur si le message est personnalisé). J'intègre ensuite chaque contact dans mon CRM (HubSpot ou Salesforce) avec les tags correspondant aux étapes de la séquence pour le suivi et le scoring.
Automatisation intelligente : ce que j'automatise (et ce que j'évite)
J'automatise :
- La collecte initiale des profils via Sales Navigator (sauvegardes et export vers CRM)
- Les rappels de suivi dans le CRM
- La distribution de contenus personnalisés à segments précis
J'évite d'automatiser :
- Les premiers messages 100% personnalisés (ils doivent rester humains)
- Les commentaires publics copiés-collés
Contenu et personal branding : soigner son profil pour maximiser la conversion
Votre profil est votre page de vente. Je recommande :
- Une photo professionnelle
- Un titre clair orienté valeur ("J'aide les équipes X à atteindre Y")
- Un résumé orienté résultat avec chiffres (ex. "x clients, y% réduction de churn")
- Des posts réguliers partageant cas concrets, études et opinions
Les prospects regardent votre activité avant d'accepter un meeting : soyez visible et utile.
Mes KPIs et la boucle d'amélioration
Pour atteindre 50 leads qualifiés par mois, je suis ces indicateurs :
- Taux d'acceptation d'invitation
- Taux de réponse au message initial
- Taux de conversion en meeting
- Coût par lead si vous utilisez de la publicité pour amplifier
Je réévalue chaque semaine les messages et segments qui performent, et j'ajuste les filtres Sales Navigator en conséquence.
Plan d'action hebdomadaire (exemple)
| Semaine | Actions principales | Objectif |
|---|---|---|
| Lundi | Recherche & sauvegarde 50 profils | Envoi 25 invitations | Construire le pipeline |
| Mardi | Engagement (likes/comments) sur posts ciblés | 10 messages post-connexion | Augmenter acceptations |
| Mercredi | Envoi de ressources personnalisées à 15 prospects | Créer de la valeur |
| Jeudi | Relances & prise de RDV | Synchronisation CRM | Convertir en meetings |
| Vendredi | Analyse des KPIs | Ajustement des messages | Optimiser la semaine suivante |
Erreurs fréquentes à éviter
- Envoyer des messages génériques à de hauts décideurs
- Ne pas suivre les interactions dans un CRM
- Surestimer la portée d'un seul message — il faut construire la relation
- Négliger le profiling initial (ICP mal défini)
Si vous voulez, je peux vous fournir des exemples de templates prêts à l'emploi adaptés à vos persona, ou analyser votre profil LinkedIn et vos messages pour identifier rapidement ce qui peut être optimisé. Indiquez-moi vos cibles et votre offre, et je vous prépare une séquence personnalisée.
