Quand j'ai commencé à travailler sur l'acquisition en B2B, je me suis heurtée à un constat simple : les coûts d'acquisition client (CAC) explosaient et les canaux classiques ne suffisaient plus. Après plusieurs tests et itérations, j'ai mis en place une approche centrée sur LinkedIn Sales Navigator combiné à une séquence multicanale (email, LinkedIn, téléphone, contenu) qui m'a permis de réduire le CAC par trois sur certains segments. Je vous partage ici ma méthode, les pièges à éviter et des templates concrets pour actionner rapidement cette stratégie.
Pourquoi Sales Navigator est un levier clé en B2B
LinkedIn n'est pas seulement un réseau social : c'est une base de données de décisionnaires. Sales Navigator apporte trois avantages décisifs pour le B2B :
Mais Sales Navigator n'est efficace qu'intégrée dans une séquence multicanale. Si vous vous contentez d'envoyer des InMails, vous passerez à côté de l'effet cumulatif qui fait baisser le CAC.
Mon framework : identifier, engager, convertir, mesurer
J'ai structuré ma démarche en quatre étapes claires :
Étape 1 — Identifier : construire des listes qui convertissent
Voici les critères que j'utilise systématiquement dans Sales Navigator :
Je recommande de segmenter en micro-listes (100-300 prospects) pour personnaliser le message et analyser la performance par segment. Une liste trop large tue la pertinence.
Étape 2 — Engager : la séquence multicanale que j'utilise
La puissance vient de la répétition intelligente et de la personnalisation. Voici une séquence que j'ai testée et qui fonctionne bien :
Important : chaque point de contact apporte une valeur (insight, cas client, benchmark), pas seulement une relance. Les prospects B2B ignorent les messages qui ne leur apportent rien.
Scripts et templates
Voici deux templates que j'utilise et que vous pouvez adapter.
Message de connexion LinkedIn
Bonjour [Prénom], j’ai vu votre post sur [thématique] / que vous êtes [nouveau poste] chez [Entreprise]. J’aimerais échanger sur [problème précis] — j’ai aidé des entreprises comme [référence client] à [bénéfice]. Acceptons-nous de nous connecter ?
Email n°1
Objet : [Prénom], un benchmark rapide pour [Entreprise]
Bonjour [Prénom],
Je travaille avec des équipes [fonction] chez des entreprises comme [client A] et [client B] pour réduire [pain point] et améliorer [KPI]. En 30 minutes je peux partager un benchmark et des pistes concrètes. Seriez-vous disponible [date 1] ou [date 2] ?
Bien à vous,
[Signature avec lien Calendly / case study]
Étape 3 — Convertir : qualifier sans perdre de temps
Lors des échanges, mon objectif est simple : obtenir un rendez-vous qualifié ou comprendre le blocage. Mes questions clés pour qualifier rapidement :
En B2B, un bon script de qualification permet de réduire le cycle commercial et donc le CAC. Moins de temps perdu = moins de coût par client acquis.
Étape 4 — Mesurer : les KPI à suivre
Pour prouver que le CAC a bien été réduit par 3, j'observe ces indicateurs :
Voici un petit tableau synthétique que j'ai utilisé avant / après optimisation :
| Avant | Après | |
|---|---|---|
| CPL | 120 € | 40 € |
| Taux RDV / lead | 6 % | 18 % |
| Taux client / RDV | 25 % | 30 % |
| CAC moyen | 3 600 € | 1 200 € |
A/B testing et optimisation continue
Pour maintenir un CAC bas, il faut tester. Voici mes priorités :
Un point essentiel : retirez rapidement ce qui ne marche pas et augmentez la mise sur ce qui fonctionne. Les micro-ajustements font souvent la différence.
Outils complémentaires
Outre Sales Navigator, j'utilise :
Le bon mix d'outils permet d'économiser du temps et d'améliorer la traçabilité des conversions.
Je partage régulièrement des exemples concrets et des retours d'expérience sur B2B News. Si vous voulez, je peux vous fournir un modèle de séquence prêt à l'emploi adapté à votre cible et à votre offre — dites-moi quel segment vous ciblez et je vous prépare ça.
